缺乏优势产品成硬伤

　　纵观目前市场上的医药招商企业，在产品经营方面往往都实行“一条产品线”经营模式。一个品类往往选择高、中、低档产品进行招商，并不像生产企业自营终端那样在重点品种大下功夫。

　　在大大小小的招商公司产品目录中，总会林林总总印着相当多的产品，既有全国总代品种、区域代理品种，也有渠道代理品种和调拨性质品种，而同一类品种又会被价格、包装、厂家等数张花哨的图片充斥，秉承“全面撒网重点捕捞的战术”。

　　这种依靠产品数量招商的代理制模式，忽视了单个优势品种的市场培育，造成的最直接后果就是招商企业没有自己的明星品种，对其发展非常不利。而招商企业大都没有集中精力培育一个或几个明星品种的重要原因之一，是大多数企业担心一旦将某个品种操作形成销量，就会存在被生产企业收回代理权的尴尬。

　　目前，中小企业对利润的追求已进入白热化，生产企业、招商企业对于产品经营的博弈已很谨慎。招商企业往往陷入两难境地：产品销售不比上量，就会被生产企业解除代理合同而失去产品代理权；产品销售过好，则面临生产企业为追逐利润而追加招商企业产品的年销量，甚至拿走产品代理权的矛盾。因此，大多数招商企业都会“打太极”，将销量保持在适量的区间。

　　眼下，不少招商企业只重视眼前利益而忽视了长远发展，在操作中仍然存在许多不规范行为，虚假宣传、非法炒作、网络卖药以及对个人代理商“卸磨杀驴”等现象时有出现。而在未来几年，这样的企业一定会大批地被市场无情淘汰。

　　专业是最好的“药”

　　对于代理制链条中的三个环节生产企业、招商公司和个人代理商来说，实现合作的根本目的就是依靠各自优势资源实现产品销售。而这首先得保证有源源不断的优势品种可供终端选择，保证三方在经营过程中资源共享、优势互补，同时对于不同渠道的不同终端还需进行详细研究和差异化操作。当代理制的三方都可以获得稳定的利益来源时，不和谐因素自然就会减少。而代理制三方中的核心——招商企业如何经营，则是至关重要的一步。　　

　　1.实行品牌化、专业化运作

　　企业的发展规律，大多从一开始的诸侯争霸到最后的三分天下，乃至归一。在此过程中，往往是定位清晰、专业化品牌化运作的企业才能抢占先机。

　　特别是面对招商市场日趋严重的同质化情况，差异化、特色化才是企业发展提升的必由之路。差异化可定位于中药或西药，也可以定位于某一科室的用药（如男科用药、妇科用药、儿科用药等）。也可选择某一剂型，如针剂、片剂、口服液、膏剂、贴剂等，还可以选择某一渠道，OTC、临床、第三终端市场、普药流通等。无论选择哪一方面，必须形成一整套的专业化操作流程，详细调研产品、渠道，了解招商企业的定位，整合企业内部资源，打造专业的运作，在相关领域精耕细作，从而获得细分市场的利益机会。

　　2.确保充足的代理商资源

　　代理商总是希望通过不断地产品更新和渠道深挖获得产品资源。同时，其他招商企业也在利用各种资源影响着代理商。所以，没有哪家招商企业的代理商资源是永久固定的，这些代理商只会在单位时间内为产品的市场销售起作用。这种代理商资源的“大浪淘沙”，必然要求招商企业通过各种渠道吸引新的代理商加入销售阵列。无论是广告、展会宣传还是业务人员的驻地招商，相关工作的精细化、高效化才是根本。

　　3.专业指导代理商终端操作

　　当我们不断意识到招商的三个境界“坐商、找商、营商”后，才可以根据这个标准审视招商企业自身的情况。目前现实情况是，相当数量的招商企业还停留在“坐商”阶段，依靠电话营销和广告拉动的模式盈利；少数已意识到必须加强对市场实际情况的把握，开始或正在实施“找商”策略，通过业务人员的现场走访和常驻，充分挖掘当地的代理商资源，从而实现销量的提升；只有为数不多的招商企业可以将驻地招商与对代理商的共同经营结合起来，即“营商”，协助代理商的销售，自然就加快了产品在终端的流动，增加了销量。
　　由此不难看出，招商企业除了自我宣传外，还需具备过硬的市场把握和操作能力。招商企业具备了对代理商及终端的专业指导能力后，才更加有利于产品在整个销售环节的重点流通，加快产品流通速度，最终获得可观的销量。